Investitore allo specchio: prova a riconoscerti in uno di questi 9 profili

Sinceramente gli stereotipi non mi sono mai piaciuti.

Eppure in ambito finanziario profilare e in un certo senso etichettare le persone è una necessità.

Che ci piaccia o no è così. Non solo per chi vende prodotti finanziari. Anche per chi, come noi, eroga formazione. Quindi ci siamo abituati a conoscere e categorizzare le persone anche (ma non esclusivamente) in base alle loro caratteristiche psicologiche e alla volontà o meno di cambiare la propria situazione. Nel peggiore dei casi, alla totale mancanza di voglia di cambiare qualcosa!

In Investment Academy in questi anni abbiamo sviluppato i nostri criteri e parametri, e abbiamo individuato 4 differenti approcci alla sfera finanziaria, 4 macro categorie.

Queste a loro volta si suddividono in diversi profili dell’Investitore.

Attenzione: non sto parlando del profilo di rischio, del quale hai sicuramente sentito parlare se hai compilato un tradizionale questionario per la profilatura in banca o con il tuo Consulente Finanziario.

Questi solitamente sono: cauto, prudente, bilanciato, dinamico, aggressivo.

Il profilo di rischio di un risparmiatore si valuta considerando numerosi fattori, tra cui conoscenza degli strumenti finanziari, esperienza in materia di investimenti, capacità di generare reddito, orizzonte temporale degli obiettivi, capacità di generare reddito e accantonare risparmi.

Ma non stiamo parlando di questo.

Stiamo parlando del profilo dell’Investitore (potenziale e attuale). Un vero e proprio identikit psicologico della persona.

Scopri grazie a questa breve analisi in quali di questi
(ben) 9 profili riesci a riconoscerti.

Recentemente, in occasione di una docenza per conto di un importante istituto bancario, mi sono confrontata sull’argomento con diversi bancari.
In particolare con uno, che vanta un’esperienza sul campo di ben 34 anni. Gli ho esposto la visione mia e di Marco (mio partner nella vita e nel business) e ci siamo trovati perfettamente in sintonia su come
la psicologia delle persone influisca pesantemente sul modo di investire e di gestire le finanze in generale.

Con entusiasmo mi ha aiutata ad approfondire e suddividere le 4 macro categorie in dei veri e propri profili di clienti nonché (potenziali) Investitori.

Così ho pensato di condividerli con te. Magari ti riconoscerai in uno di questi 😉

Io penso che possa esserti utile per

  1. Conoscere il tuo punto di partenza,
  2. Capire quale sia la strada più adatta per raggiungere i tuoi obiettivi.

Sarà divertente, iniziamo!

 

1. Il cliente ancorato

 

Il primo profilo è quello del cliente ancorato… Ma che diamine significa?

Se hai pensato ad una nave ferma al porto non sei molto distante. In effetti chi è ancorato presenta un certo immobilismo dal punto di vista mentale.

In Finanza Comportamentale l’ancoraggio è un bias piuttosto frequente. Significa la tendenza – su decisioni complesse quali ad esempio le scelte d’investimento – fare affidamento su un unico punto di riferimento o ancora, sulla base del  quale effettuare le proprie scelte.
Spesso si tratta della prima informazione ricevuta sull’argomento.

Quindi in sostanza si tratta di una persona che in passato si è informata sull’argomento. Poniamo che il primo prodotto che ha individuato (o che gli è stato proposto) sia stato un BTP.
Ora nella sua mente ora nella sua mente vige l’equazione:
investimento (sicuro) = BTP
(a maggior ragione se ai tempi ne ha tratto profitto!).

Molto probabilmente quindi un domani, questo Investitore non prenderà nemmeno in seria considerazione altre proposte, perché ancorato al BTP.

 

2. Il cliente ignaro

 

Il cliente ignaro è chiaramente una persona con alte probabilità di rischiare il suo capitale. Per non parlare del rischio di finire nella trappola di qualche truffatore (ne ho parlato la settimana scorsa in questo articolo).

Non sa cosa fare perché gli mancano le basi. Magari gli piacerebbe saperne di più, ma quando chiede informazioni poi spesso si sente sopraffatto e pensa: “tanto io non ci capisco nulla!” .
Esistono anche le varianti: “non ci ho mai capito nulla” e “non capirò mai nulla” .

Accetta maggiormente consigli da chi per lui rappresenta un punto di riferimento senza valutare prima se questa persona abbia realmente le capacità per aiutarlo.

Ti riconosci in questo profilo? Niente paura.

I cambiamenti avvengono un piccolo passo alla volta. Un buon inizio potrebbe essere un corso di formazione finanziaria di base, con un formatore o un mentore che utilizzi un linguaggio semplice, diretto ed efficace. Niente terminologie complicate e tecnicismi inutili all’inizio. A quelli si arriva per gradi.

 

3. Il cliente recidivo

ossia “il cliente che ignora ed è fiero di ignorare”

 

“Non esiste peggior sordo di chi non vuol sentire” dicono. Sei d’accordo?

Questo profilo di investitore è un po’ una bomba ad orologeria.

Il cliente recidivo è colui che non solo non ha cultura finanziaria e ne subisce le conseguenze nella vita di ogni giorno, ma in un certo qual modo è anche fiero di non sapere.
I motivi possono essere i più disparati. Perché non ha tempo per formarsi. Oppure perché è orgoglioso di fare un lavoro manuale ed è convinto che tanto in ambito finanziario siano tutti dei truffatori (mica come lui che si sporca le mani ogni giorno!). O ancora perché preferisce pagare qualcun’altro per fare qualcosa che non è in grado di fare in autonomia – come gestire il patrimonio – ma poi ci vuole mettere becco comunque, contestando ogni cosa, tanto per il gusto di fare. E così via.

Questo tipo di persone sono un pericolo per loro stesse. Nel momento in cui arriverà la necessità di agire (finanziariamente parlando) è probabile che si lasceranno trasportare dagli eventi come un ramoscello in mare in balia delle onde.

Nel caso tu ti riconosca o riconosca alcuni tratti di questo identikit in te, non spaventarti. La consapevolezza è il primo passo verso il cambiamento. Hai la facoltà e il potere di decidere di cambiare in qualsiasi momento. Anche se a volte può sembrare spaventoso, ricorda che anche il più grande dei cambiamenti avviene un piccolo passo alla volta.

 

4. Il cliente fiducioso

 

Questo tipo di investitore è un po’ più consapevole di ciò che accade. Il problema sorge nel momento in cui, estremizzando, si fida a prescindere.

Fidarsi a prescindere è sbagliato. In ogni ambito – e quello finanziario non fa eccezione – la fiducia va guadagnata.

La fiducia cieca non dovrebbe esistere. Una domanda di approfondimento in più, un secondo parere, una verifica in più non può guastare. Al contrario. Potrebbe risparmiarti dolori un domani. Aspettare, andare a casa a rileggere i fogli informativi, fare una breve ricerca su internet – specie se sui siti di Consob, Aduc e Banca d’Italia – non è sintomo di stupidità.
E non farà alcuna differenza aspettare un giorno in più per firmare quei documenti e comprare quel prodotto finanziario.

La fiducia cieca non dovrebbe esistere, dicevo. Se qualcuno ha dimostrato di essere degno della tua fiducia e di avere le carte in regola allora è giusto che tu dia più peso alle sue parole. Ricorda però che alla fine chi decide sei tu. La responsabilità alla fine è tua. Sei tu che firmi. Fai tutte le domande prima, piuttosto che dopo.

 

5. Il cliente (quasi) consapevole che ascolta

 

Questo tipo di profilo è probabilmente uno dei più informati della lista.

Può non sapere una cosa. Allora chiede, si informa.

Può non capire una cosa che gli è stata appena spiegata. Se la fa spiegare nuovamente.

Nel caso in cui non riuscisse a replicarla, chiederebbe a qualcuno di farla al posto suo per arrivare al successo. Ma sempre con la mente aperta di chi ha veramente voglia di apprendere come gestire le proprie finanze.

 

6. Il cliente che dopo aver riflettuto decide

 

Questo tipo di cliente è più sicuro di sé rispetto ai precedenti.

Essendo sicuro di sé, riflessivo e referente interno, crede di essere più che preparato per gestire tutto autonomamente. E magari in alcuni casi è davvero così.

Eppure il fatto di prendersi del tempo per pensare, non è garanzia di risultato. Bisogna essere in grado di valutare oggettivamente la propria conoscenza in quell’ambito.

Cosa voglio dire? Che io stessa quando leggo dei fogli informativi della banca ho dei dubbi. Pur lavorando in ambito finanziario, pur facendo formazione, pur avendo anni di esperienza alle spalle.

Lo stesso vale per i prodotti assicurativi e le bollette, ad essere sincera.

Sono piene di clausole e utilizzano un linguaggio a tratti incomprensibile.

Dove voglio arrivare?

La convinzione di sapere tutto e di essere in grado di fare tutto da soli sfocia spesso nell’eccessiva fiducia nelle proprie capacità. Questa in Finanza Comportamentale è conosciuta come overconfidence, ovvero uno dei bias più pericolosi quando si tratta di scelte finanziarie.

Attenzione: un bias cognitivo è una deviazione, una distorsione dai canoni tradizionali. Quindi chi è overconfident non ne è consapevole.
Al contrario: è convinto di essere semplicemente una persona equilibrata e sicura di sé, a ragion veduta.

Le implicazioni possono essere disastrose. In breve: questo genere di Investitore potrebbe compiere gesti avventati – pur essendo convinto di averci riflettuto – perché ha preso delle decisioni basandosi esclusivamente sulla propria opinione, pur non avendo abbastanza conoscenza o esperienza in campo.

 

7. Il cliente evoluto

 

Il cliente evoluto è il livello più elevato dell’intera gamma. L’investitore Consapevole consapevole all’ennesima potenza.

Se non sa chiede. E chiede molto.

Ha già una buona – a volte ottima – base di conoscenza dei mercati e delle loro dinamiche. Legge, si aggiorna, studia approfonditamente gli argomenti o i prodotti che gli interessano maggiormente.

Spesso ha raggiunto un buon grado di autonomia. Non ha paura di confrontarsi con qualcuno se necessario. Potrebbe aver fatto la scelta consapevole di dare comunque in gestione una parte del patrimonio per accedere ad una serie di prodotti (italiani o esteri) ai quali come singolo Investitore non avrebbe potuto accedere. O perché sono prodotti o mercati che non conosce a fondo, e in maniera saggia decide di delegare questa parte ad un professionista.

Se ci fai caso, è l’identikit di una persona intelligente ed equilibrata. Fortuna? No.

Investitore Consapevole non si nasce: si diventa.

Passando da un percorso formativo serio e valido. Non basta una giornata di aula, e nemmeno due. Ci vuole tempo. Non avviene per caso né per un colpo di fortuna. Ci vogliono determinazione e costanza.
Per il resto non raccontiamocela: non esiste una formula universale.
I tempi di apprendimento sono variabili e ovviamente dipendono molto dal tempo che si può dedicare e da quanto si è disciplinati.

 

8. Il cliente spregiudicato

 

Il cliente spregiudicato è un individuo più propenso al rischio della media.

È piuttosto evidentemente questo profilo di investitore è estremamente esposto al bias dell’overconfidence.

Detta in parole povere, si preoccupa (troppo) poco del fattore di rischio. E se per caso ha imbroccato un paio di scelte in passato, la sua overconfidence andrà di pari passo con l’illusione di controllo, altro bias piuttosto subdolo. Si tratta della tendenza a sopravvalutare il proprio grado di influenza su eventi esterni, che sono in realtà assolutamente incontrollabili.

E commetterà uno degli errori più comuni: quello di credersi un grande Investitore, alla stregua di Ray Dalio e Warren Buffett, solo perché ha avuto la fortuna di avere un paio di posizioni che si sono chiuse in profitto!

In generale, questo investitore non è molto preoccupato per il futuro. Investe più per il gusto di farlo che per costruire un capitale che gli possa garantire una rendita futura o una certa tranquillità.

Questo profilo di Investitore può anche essere dotato di un’intelligenza vivace. In questi casi in particolare, basterebbe solo un po’ di pazienza, volontà d’apprendimento e una sana dose di autocontrollo. E perché no, dei fondamenti di Finanza Comportamentale perché possa riconoscere i suoi bias 😉

Se ti suona familiare e ti riconosci in questo profilo ti basterà sviluppare le abilità appena menzionate (vedi qualche riga sopra) per notare dei miglioramenti significativi nella tua situazione finanziaria.

 

9. Il giocatore d’azzardo

 

Questo è il profilo Investitore più rischioso di tutti. Per sé stesso e per chi gli sta vicino.

Qui più che di propensione al rischio sarebbe corretto parlare di totale assenza di valutazione del rischio.
La preoccupazione per il futuro è pari a zero: si vive nel qui e ora, fino alla prossima scarica di adrenalina. Come nel film Fast & Furious si vive la vita “un miglio alla volta”.

L’utilizzo di termini quali “giocare in borsa” la dice già lunga.
Chi applica i principi del mondo del gioco d’azzardo e delle scommesse agli investimenti è destinato a farsi male. Punto.

Per cui se sei un Gambler (un giocatore d’azzardo, appunto) e pensi che il mondo della Finanza sia un grande Casinò in cui giocare con il proprio denaro, ti conviene starne alla larga dai mercati.

Lo dico per il tuo bene.

***

Il nostro viaggio negli identikit dell’Investitore è quasi concluso.


Ora, parliamoci chiaro. Non mi aspetto certo che tu ricordi tutti questi 9 profili. Se individui il tuo identikit è già un ottimo risultato.


Qui viene il bello. La ciliegina sulla torta, ossia la parte in cui tutto si semplifica.

Infatti possiamo raggrupparli in 4 macro categorie, facili da ricordare:

i 4 approcci al denaro e alla sfera finanziaria in genere

1 – Approccio “Irresponsabile”

In pratica consiste nel NON avere alcun piano per il futuro.

Hai capito bene.

Purtroppo questa sembra essere la drammatica realtà per la stragrande maggioranza delle persone.
E a dirla tutta, era la realtà anche per me, quando ho conosciuto Marco nel 2006. Il mio piano per il futuro era…non pensare al futuro!

2 – Approccio “Fai-da-Te”

Questa era la realtà per Marco, da sempre appassionato di Finanza e di mercati, anche se il suo lavoro era un altro ai tempi.
Se ci segui da un po’ avrai già letto qualcosa in merito nel blog o nel suo ebook.

Quindi impari facendo… ma a spese tue! Sempre sperando che tu faccia tesoro dei tuoi errori e migliori, e che non impieghi tempi biblici per arrivare a risultati mediocri o comunque non soddisfacenti o, peggio, che tu non perda denaro!

3 – Approccio “Delega”

Deleghi il tuo piano finanziario (e di conseguenza il tuo futuro) interamente ad un Professionista.

Può rivelarsi un’ottima scelta, purché tu sia consapevole degli oggettivi limiti strutturali di questo approccio.

In una situazione ideale, il Consulente Finanziario dovrebbe avere libertà di manovra per poter fornire consulenza e consigliare al meglio il proprio Cliente. Questo significa che non dovrebbe essere vincolato ai soli prodotti o alle soluzioni proposte dell’Istituto per cui lavora, altrimenti il conflitto di interesse è dietro l’angolo ed è innegabile.

Il più grande limite di questo approccio risiede nel fatto che un Consulente Finanziario può gestire il tuo patrimonio e il tuo portafoglio, ma spesso non ha gli strumenti e la competenza necessari per gestire te.

Ad ogni modo il nocciolo della questione è questo: è davvero ciò che vuoi? Se stai leggendo questo blog, probabilmente no.

4 – Approccio Consapevole

È senza dubbio l’approccio che offre più vantaggi ed è quello che promuoviamo e insegniamo con il nostro metodo “Grow Your Money”, che consiste nel costruire e continuare ad accrescere il proprio capitale attraverso la gestione consapevole del denaro.

Quali sono questi vantaggi?

Imparare a gestire entrate e uscite, e ad accantonare.

Imparare a conoscere le dinamiche macroeconomiche e finanziarie.

Apprendere nuove competenze.

Possibilità di beneficiare di sistemi e strategie comprovati, già testati da altri e che funzionano già.

Questo approccio non ha praticamente limiti. E può includere anche l’aspetto della Delega.

Nessuno infatti ti vieta di affidarti comunque (in misura totale o parziale) ad un Professionista. Certo non prima di aver compreso quali sono i tuoi obiettivi economici. Che sono strettamente collegati ai tuoi obiettivi di vita e devono essere a supporto degli stessi.

E c’è un’unica strada per conseguire questo risultato…formarsi.

Come diciamo sempre

l’improvvisazione va combattuta con la formazione

Giulia Fidilio

 

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